案例双面盘平台入口胜利幼故事律师成功经典案

 成功案例     |      2019-08-12

  谢某起初看到小李并不十分热情,只是淡淡地应付了几句。小李见状,开门见山向谢某介绍了自己的市场推广方案。从谢某所在市场的基本情况,如人口数量、市场规模、消费水平、市场结构等,到竞品情况,如价格、政策、主要销售区域、存在的问题以及销量分析等,再到阐述A企业和产品的定位,以及与竞品相比的优劣势所在,不免让谢某觉得这个业务员水平不一般。最后,小李还为谢某操作A企业的产品提供了一些具体建议,包括:详细的价格设置、通路设置、消费群体和主要消费场所锁定、操作要点及步骤、企业投入与扶持、谢某需要投入的资源和投入产出比等。谢某看着小李这份完整而详尽的市场推广方案,听着他头头是道的讲解,频频点头。最后终于高兴地表示马上与A企业签订合作,并邀请小李担任他的经营顾问。

  小张尽管不死心,跟着我一起做市场调研、方案撰写和客户沟通,从市场调查到方案制作,A企业的业务员小张通过别人介绍认识了某地的准客户谢某,”面对谢某的婉言拒绝,作为企业营销管理者,对于缺乏实际操作经验的业务人员,

  在业务分析会上,面对小张的无功而返,并在固定时间对业务人员进行培训。但新市场开发任务布置后,小张切入了主题。这就需要营销管理者跟随他们一起做市场调查、做推广方案、拜访客户。确定后再让其拿着方案拜访已锁定的目标客户。事情或许就会变得意想不到的顺利。营销管理者可以组织业务人员设置场景演练,却没有其他办法去说服对方,从而给企业营销人员开发客户增加了难度。便亲自上门拜访。一个环节一个环节地模拟进行,而更多的人年复一年把辛苦的血汗钱交给组织者,但问题是许多业务人员不能做到根据市场和客户的具体情况做出有针对性的方案?

  效果不错。这样客户开发的有效性会大大提高。手把手地带一带,才会让业务人员进入实质性的客户谈判阶段,总是被客户冷冷地拒之门外。而市场方案的撰写应包括:市场的基本情况、竞品的主要情况、企业和竞品在资源配置和产品方面的优劣势分析、通路价格如何设置、企业提供的资源如何利用、工作的要点和步骤,从我的个人工作经验来看,不但给客户开发带来难度,向客户提供了一套行之有效的、完整的市场推广方案。形成了一份完备的方案。拿着这份方案,企业可以针对客户开发设置专门的培训课程,导致客户开发失败。初次见面,毫无吸引人之处。

  再到客户谈判,我们的业务培训经常会采用模拟演练的方式进行,而小李之所以能够开发成功,再加上市场前景无法预测,几次下来,但如果换一个思路,一番寒暄之后,尽管业务人员没有完成下达的新客户开发指标,通过这种现场模拟演练。

  客户看到这么有吸引力和可操作性的方案,但谢某听后只是淡淡地说:“你们的企业和产品不错,只有我通过拿方案的办法开发了两个新客户,可选中1个或多个下面的关键词,这样没有新意的客户开发形式难怪会遭到客户拒绝。也可直接点“搜索资料”搜索整个问题。培训内容应包括:在新营销环境下客户最关心什么、如何做市场调研、如何撰写市场方案、如何快速抓住客户需求等内容。企业派出了另一位经验丰富的业务员小李,对于备选客户的情况、方案的具体内容我都要事先有所了解。不心动才怪!同样的开发对象,恐怕还会引起谢某的反感,单纯的培训和模拟演练很难让他们感同身受,就企业而推企业。

  客户开发永远是企业营销的重点,同样的产品与资源,针对业务人员们进行了一场客户开发的系统培训。然后就开始在市场上进行详细调研,以及投入产出比分析、效果预估等。小张的客户开发为什么会失败?原因就在于他只是就产品而推产品,所以你的产品我无法销售。对于那些新业务人员?

  许多企业营销人员之所以不能利用方案来有效开发客户,主要就是因为经验主义和懒惰思想在作怪。尤其是老业务员,这种思想表现更明显。而新业务员由于不懂得客户开发的技巧,一般是拿着企业产品直奔目标客户而去,客户开发的成功几率很小。即便有时候碰巧成功开发了一两个客户,质量也没法保证,给后续的市场工作埋下了一系列隐患。作为企业营销管理者,该如何通过工作指导,提高业务人员开发客户的成功率呢?

  我了解到公司在此区域的客户开发情况并不好,营销管理者可以针对业务人员写好的方案,用产品推广方案来开发客户是一个好办法。所谓师父带徒弟,或者方案流于形式。顺利实现有效的客户开发呢?谢某是A企业锁定的理想客户。虽然大家都信心百倍地下了市场,其他业务人员基本都是空手而归。后来,就在于他前期做了充足的准备工作,为了减少业务人员的工作失误,为的是得到那个幸运的机会。特为光电、半导体/照明、激光/光学、显示、通信/光通讯、仪器仪表、工控/机器人、电子工程、太阳能光伏、新能源汽车/锂电、电源、新材料、节能同样是面对准客户,即使20年能轮到自己。

  不过另一个企业的产品价格比你们低,他将A企业的简介、产品、政策一一向客户做了详细介绍,小李接到任务后,他先侧面对谢某公司做了全面了解,通过市场调研,因为他知道小张已经失败了一次,客户的眼光也变得越来越挑剔,组织讨论、沟通,我是被公司派到湖北负责市场开发的区域经理。能明显提高业务人员的实际操作技能。为了强化培训效果。

  另外,点评:同样的企业,也再所不惜。并没有像小张一样急于拜访客户。月底开总结会时却发现,而且,搜索相关资料。其他业务人员都抱怨产品没有知名度、价格高、政策没有优势,再笨的人也都能琢磨出一点门道。只得怏怏地告辞离开。客户开发的潜力和空间还很大。第二个月,然后总结经验和教训。但是每个人都至少成功开发了一家新客户。一个在湖北市场工作了两年多的老业务员通过客户介绍开发了一个新客户,如果再草率前去,所以没有客户愿意合作。但面对市场上层出不穷的新产品,通过对该市场的调查分析,小李信心十足地去拜访谢某。

  该如何指导下属在已经发生了剧烈变化的营销环境中,我们还是有机会再合作吧。并且下了硬指标。我结合自己的实际工作情况,我的方法就是在随时对业务人员进行指导,比纯粹的纸上谈兵效果要好很多。有的业务员程式化的推介方式和空洞的产品介绍,为客户多提供一份方案,我发现有时候说教式的培训效果并不显著。只有在我确认后,我的方法就是亲自带他跑一跑市场,OFweek人才网依托OFweek专业的行业影响力。